那些大街上最常見的果蔬店,背后還藏著一個超級機會

2019-06-12 16:19 稿源:見實公眾號  0條評論

生鮮電商、水果、生鮮 (2)

聲明:本文來自于微信公眾號 見實(ID:jianshishijie),作者:王金明,授權站長之家轉載發布。

2012 年,王文峰創建了電商代運營公司“京拍檔”,截止到去年京拍檔的營收達到 10 個多億,并且從 2013 年開始連續六年蟬聯京東金服務合作伙伴。

但今天我們不講京拍檔怎么做電商代運營,而是跟隨他們一起討論一件事情——將線下分散的果蔬店遷移到線上平臺運營

王文峰做代運營的時候,發現了一個超級機會。幾乎所有的線下果蔬店沒有能力做線上運營,他們不會設計,不懂流量,只能死守線下的顧客。

王文峰設想的是,利用自己代運營的優勢,將線下分散的果蔬店統一遷到線上平臺,并由自己為商家提供統一的品牌、系統、數據、運營。為此,王文峰專門成立了果鄰居事業部。

截止到目前,果鄰居在全國 40 多個城市覆蓋了 3800 家果蔬店,并以每月 100 余家的速度增長。相比去年,月銷售增長了 5 倍,月GMV超過千萬,是京東到家、餓了么、美團、百度外賣 4 大平臺生鮮類目線上品牌加盟商銷售第 1 名。

將線下店遷移到線上,只是這門生意的開頭第一步。果鄰居在掌握了這些門店的線上訂單和會員之后,可以進一步介入線下門店品牌和銷售,最終還能上溯到供應鏈環節,找到新的利潤點。

見實:你們一直是做電商代運營,怎么會想到做線下果蔬店的生意?

王文峰:我們做代運營的時候發現有一個機會,幾乎所有的線下果蔬店因為店主教育水平不高,不知道怎么做線上外賣。他們既不會設計也不懂流量跟運營,而且平臺也不會幫他做,就好像你在淘寶開了個店,淘寶不可能幫你做運營一樣,所以這中間就有一個服務商的機會。

我們就是抓住這個痛點做一個流量整合,把線上訂單甩給商家。之前我們也嘗試過從SaaS和供應鏈角度去切,但都切不進去。

見實:為什么之前切不進去?

王文峰:之前我們做的時候,私域流量玩法的環境還不成熟,如果從用戶端切,其實就是和平臺競爭。

后來發現從代運營切入是一個非常不錯的角度,等于是幫著平臺拓店、做運營,也幫著做線下店的工具對接。這時候我們跟平臺之間其實是一種互利關系。

所以京東到家、美團、餓了么都讓我們協助拓店。今年美團讓我們幫它拓 500 個城市,現在已經拓了接近 50 個城市,有 3800 家店,所以這個市場的整體規模和機會非常大。

見實:你們會拓哪些類型的店?

王文峰:第一類是菜市場,品類又多又好,然后因為不標準化,增值服務空間大。第二類就是夫妻果蔬店,第三類是小型超市,這兩類至少占到了80%以上。

見實:果鄰居和商家的具體合作模式是什么?怎么收費?

王文峰:其實我們是對線下分散的果蔬店進行整合,提供統一的品牌(果鄰居),統一的中臺系統,商家們的會員由我們來掌握。在供應鏈和商品這塊,我們還做了10%的爆品,像黃瓜、西紅柿、水果等等。

在線下我們對商家做了一部分門面改造,提供了智能稱設備,可以管理進銷存。

具體的合作模式有兩種,一種是我們抽流水的10%,另外一種是商家給我們一個供貨價,我們再加價賣,盈虧自負。去年GMV做了1. 5 個億,10%的抽成就是一千多萬毛利。

見實:商家同時承擔你們和平臺的扣點,成本不會太高嗎?   

王文峰:商家整體還能接受得住,我們也在同步探索新模式。最早就是抽成10%,后來推出剛才說的供貨價模式,并且我們正在嘗試將產品像盒馬一樣組合標準化,不按斤賣按份賣,提高單位售價。

目前我們還在試點線上線下平價模式,自己去找供應鏈拿貨,再加上平臺一些支持,大概會有30%的毛利。以前我們是加價20%賣到線上,現在相當于改吃供應鏈的毛利。

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