單場帶貨1.5億的“直播一姐”,有人要批量“制造”100個!

代購,網購

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在剛剛過去的 618 中,淘寶直播引導成交 130 億元,在 618 活動的第一天(6 月 1 日),淘寶直播整體成交同比增長 600% 。

2018 年,淘寶直播給淘寶帶來了超過千億元的銷售額。

電商平臺做直播和短視頻,大家可能已經不覺得新鮮了?最近我們發現,線下百貨商場也開始在嘗試這兩種玩法了!

比如,在剛剛過去的 618 ,線下百貨商場中的“網紅”銀泰商場聯合阿里推出了“淘柜姐計劃”,發布了 100 個“柜姐”(商場專柜導購)帶貨的短視頻和直播,當天銷售同比增長了 133%。

淘柜姐,可以通俗地理解為,讓柜姐在淘寶上賣貨。銀泰把這次項目當作“柜姐網紅化”的一次重要嘗試。

在這次 618,銀泰商業 CEO陳曉東還與“淘寶直播一姐”@薇婭 聯手短視頻、直播,線下觀看量達到 800 萬,30 萬人進店,商品 1 秒賣空。

在對柜姐們的培養上,他們對標的正是@薇婭 的水平。在之前的文章,我們其實也介紹過薇婭了,曾經在淘寶直播創下了單場 1.5 億銷售額的記錄,至今無人能破。

這些柜姐真的能成為下一個薇婭嗎?他們能給線下百貨商店能帶來怎樣的“帶貨”效果呢?為了搞清楚這些問題,套路編輯部趕緊聯系了一次臥底采訪。

在這次采訪中,我們不僅采訪到了銀泰商業 CEO @陳曉東 和項目主策劃團隊,還采訪到了@薇婭(嘻嘻讓我叉會腰)!

銀泰如何培養“淘柜姐”?

銀泰的“淘柜姐計劃”并不是從 618 開始的,早在今年 4 月,銀泰就在淘寶哇哦視頻發布了 24 名超級導購的帶貨視頻。

作為“柜姐網紅化”的第一次嘗試,當時他們只是進行了短視頻版塊的嘗試。

“哇哦視頻”是淘寶短視頻內容的核心陣地。相對于直播長達 1-2 小時的持續內容輸出,短視頻的模式對于素人來說更容易上手。

上線不到一天,“銀泰情報局”主頁就獲得了 372.8 萬人的圍觀,視頻播放總量達 135 萬。一周時間,該話題在淘寶哇哦視頻獲得了1000 萬+ 的曝光量,單條視頻最高播放量超過 180 萬。

其中一個“柜姐”@馬珂,僅僅一上午的時間,個人的銷售額已經沖上 6 萬,是她平時在喵街(銀泰商場的官方 App)日銷售額的 6 倍。

這個成績確實令人驚訝,畢竟柜姐們并不是專業的主播出身。

想要通過直播或短視頻來帶貨,淘寶直播的負責人@趙圓圓 提到,關鍵就在于人貨場。不過,對素人主播來說,重點是場和貨。

那么,銀泰是如何在“場”和“貨”上面做出突破的呢?

1)如何通過“場”和“貨”來賣貨?

“場”就不用說了,這是銀泰天然的優勢。“柜姐”們在商場、柜臺拍攝視頻,大家能夠意識到他們賣的產品一定是“源頭貨”,是真東西。

盡管他們對柜姐不熟悉,但是銀泰的背書和真實的柜臺場景能夠提升他們的信任感。

對于以“賣貨”為目的的直播/短視頻來說,選品好不好是非常關鍵的問題。

不管是@薇婭 還是銀泰,大家在選品上都有自己的一套標準,但最核心的標準還是用戶的需求。

@薇婭 在接受采訪時提到,他們團隊在做選品的時候,其中一個方法就是,在直播間聊天的時候,會問粉絲想要什么,然后大家進行投票。最后選出來的產品他們就會去砍價。

薇婭的粉絲在“提需求”

另外,也會看當下用戶的“熱點需求”是什么。比如,端午節的時候,他們會給用戶安利粽子,中秋節安利月餅,春節則安利炒貨、年貨。

而銀泰在做選品的時候,最核心的評估維度就是:我們的顧客喜愛嗎?

在一次內部分享會上,銀泰商業 CEO @陳曉東 也給同事們提出了這樣一個問題,“為什么是我們在選擇銀泰該進哪些品牌哪些商品,而不是顧客?我們是不是剝奪了顧客的權利?”

為了找到顧客喜愛的東西,銀泰通過商品的數字化,讓用戶購物的數據都儲存在云端。

后臺的數據能夠幫助“柜姐”們發現哪些產品的銷售數據更好,甚至可以結合社會熱點、天氣變化等數據預測到未來一段時間什么產品會賣得更好,從而來判斷應該給顧客推薦哪些東西。

2)如何幫助“柜姐”成為“網紅”

在我們的采訪中,@薇婭 提到了這樣一句話:最開始的“人在淘寶搜索”是人與貨的交流,現在的直播,是人和人之間的交流。這種交流方式的轉變,使得“人”對賣貨的影響變得越來越大。

因此,銀泰商場對柜姐們進行了一輪考核和篩選,挑選出其中專業能力突出、銷售額高、具備網感的人參與到這個項目中。尤其是專業能力和網感,這是做“帶貨”主播的必要條件。

“柜姐”們常年都在跟產品和顧客打交道,對產品的了解、與人的溝通,都是小菜一碟。但是,對于柜姐來說,拍攝視頻并不是那么容易的事情,有不少“柜姐”一拍攝視頻就會顯得不自在。

為了幫助“柜姐”們更好地在鏡頭前表達自己、分享商品,銀泰跟淘寶短視頻團隊聯合起來成立了“銀泰學院”,對“柜姐”進行集中培訓,淘寶短視頻官方也會給“柜姐”們提供“真人講解類”視頻的拍攝模板。

  

很多人都以為,鏡頭前面的網紅是一個人設,只會按照腳本和臺詞來說話。

@薇婭 在采訪的時候提到,作為主播最重要的一點就是“做自己”,不需要建立什么人設。像@薇婭 自己是比較大大咧咧的性格,她呈現出來的就是一個“大姐大”的形象。

因此,銀泰的視頻團隊也會根據每個“柜姐”的不同性格特點和表現為他們定制不同的視頻風格,突出“柜姐”的真實形象。

比如有些“柜姐”在拍攝的時候經常 NG ,后期就會給他們制作一些比較有趣、搞笑的視頻特效,形成一種個人特色。

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